《噓,別讓顧客知道原來你用了這一招》

 你是否會好奇,每次的交易、廣告中,商人究竟塞了多少技巧,為什麼有些廣告你看了無感,另一些則會讓你剁手呢,最近參加了 歐陽talk書秀,裡面介紹了一本書《噓,別讓顧客知道原來你用了這一招》可以回答這個問題。


但在介紹這本書之前,讓我跟你說說前一陣子發生在我身上的故事。

我假日會喝點小酒,這麼多種酒,對我而言最特別的酒是琴酒,也不知道為什麼,可能是小時候看名偵探柯南裡,有個壞人叫琴酒讓我印象深刻,也可能是我第一次喝的調酒是琴湯尼。

雖然我並沒有覺得琴酒是最好喝的酒,但我總是會特別注意它,也常會自己調琴湯尼。除了調酒外,我也會買可以純飲的琴酒,其中有款亨利爵士我很喜歡。

上次去了酒專想買1支亨利爵士。老闆推薦了限定版的「夏至」亨利爵士,價格比起一般貴了40%。老闆說這支酒很搶手、很難買,上次某顧客一次帶了5支,而且也提供試喝,最後我手滑買了2支,老闆多送了我一張7-11的咖啡卡。

老闆可能是箇中高手,雖然他未必知道他用的技巧叫什麼名字。我本來也不知道,但看了《噓,別讓顧客知道原來你用了這一招》才知道我中了什麼招了。

首先,店裡提供試喝是屬於「互惠效應」,如果我今天在店裡試喝了三五種酒,最後就算沒挑到喜歡的,多少也會覺得過意不去,要消除這種不快,最簡單的方式,可能是隨便買個什麼,這對老闆來說就達成目的了。

再來,不管是老闆、酒商或是顧客,大家都愛「限量」、「季節限定」,這是利用了「損失趨避」的心理,顧客擔心以後再也喝不到,因此趁現在有機會時不要錯過。

如果一個東西很搶手,代表一定有過人之處,這是因為人性的「群聚效應」導致,在書中則是稱為「社會證明」。

老闆舉了某人買了5支的故事,買了5支實在有點瘋狂,但我因此被「錨定」了,我沒這麼瘋狂,不然…買個2支吧。

最後,老闆跟我在價格上達成了協議,我們一手交錢一手交貨,但老闆還是多給了我一張咖啡卡,這是書中說的「驚喜感動」。

人的頭腦很懶惰,如果可以不動就儘量不動,能抄捷徑就抄捷徑。這也是為了生活產生的機制,如果不這樣,每天將會被所有大大小小的決策耗盡能量,但也因此產生了許多心理偏誤。

書中利用人們心理偏誤,列出了8種推銷好招,以上是其中5種。如果你是一個經驗老到的商人,或許這些理論早就內化為日常了,但大部分人都沒這麼老練,財力也沒這麼雄厚。

所以我們需要找到某種方式來控制自己不要中招,這本書讓你認知商人的技倆,我認為就是其中一個好方法。你要嘛花在刀口,要嘛剁到沒手。

歐陽Talk書秀 每個月一次,利用晚上一個半小時帶你看一本不同領域好書,不管你是沒時間好好讀一本書,或是覺得自己常常在閱讀的舒適圈,希望能接觸不同領域的好書,歡迎來感受 歐陽立中 說書。
三明治先生
三明治先生
文章: 584

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