【創業隨筆】從月入破萬到看破泡沫：娃娃機熱潮教會我的商業底層邏輯

夾娃娃機真的是個滿有意思的行業。

這幾年大家比較有印象的，應該是那種明亮寬敞的「親子樂園」；再不然，就是街邊那種小小暗暗、感覺很久租不出去，最後變成娃娃機店的地方。那種店裡的機台通常超級難，根本不會讓人想走進去。

但把時間推回 2020 年左右，當時的娃娃機大多還是街邊店。裡面的機台難易度不一，每台上面會寫著不同「台主」的名字，兌幣機上則印著「場主」的聯絡方式。我剛好就親身參與到了那波娃娃機的狂熱浪潮。

從繳學費的「夾客」，到月入破萬的「台主」

當時，我是個喜歡玩夾娃娃的「夾客」。夾久了發現戰利品堆積如山，想在網路上賣，卻面臨不好銷又不敷成本的窘境。

那時主流的解法有兩個：一是改打高單價、好脫手的商品（像是當時等同於強勢貨幣的「金冠小海螺」）；二是乾脆自己租一台機器，把夾來的東西通通丟進去。

這個轉換身份的過程其實滿有趣的。一個成本 40 元的小娃娃，就算我自己花了上百元才夾到也沒關係；因為只要把它丟進自己的機台裡，它就有機會創造出 200 元的投幣量。

這倒不是因為我多會夾，也不是因為我把機台調得多難，而是因為市場上有許許多多「投了幾次夾不到就放棄」的過客。假設一個 40 元的商品，平均要玩 80 元才夾得出來：第一個人投了 50 元放棄、第二個人投了 40 元放棄，第三個人投了 80 元終於夾出。加總起來，這個 40 元的商品就創造了 170 元的營收。

從某方面來說，這也是一種小型的資本泡沫吧。

瞄準同業痛點，打造專屬的「補貨台」

總之，我租了第一台機器。因為我喜歡把難度調簡單一點，很快那台機台就「入不敷出」——夾來的商品馬上就不夠補貨了。而且，自從自己當了台主、有了成本概念後，我就變得不那麼愛去夾其他人的台子了（因為大多數的台子真的都偏難）。

在第一台穩定獲利後，我去租了第二台。這次我的策略很明確：主打成為其他台主的「補貨台」。

我很清楚，當時的台主大多是資深夾客轉職的。如果能用便宜的成本補到貨，對他們來說，用「夾」的絕對比用「買」的有趣多了。

我去批了當時最流行的盒裝玩具，成本大約落在 80 到 150 元之間。接著買了一台封膜機與熱縮膜，每天晚上跟太太兩個人把小孩哄睡後，大約要花 1 個小時包裝，一晚可以封個 30 盒左右。

那台機器的業績簡直陷入瘋狂！有時一天可以達到 5,000 元的幣量，平均出個十幾盒，扣掉我們的人力成本，毛利大約維持在 20% 到 30% 之間。

一個月結算下來，扣掉商品成本與月租金，一台小小的機台利潤就能超過一萬元。本來還想趁勝追擊再拓展幾台，但冷靜算了一下我們夫妻倆的人力資源，就算只多一台，我們也根本沒有時間封膜了。

別說封膜了，盒裝玩具寄來時外包裝紙盒一定是壓扁的，光是把紙盒打開、找到相配的內容物、再裝盒的動作，就耗費了大量的心力。這讓我深刻體會到，任何微型創業最終都會面臨嚴苛的「人力天花板」。

泡沫的破裂：當消費者都變成了「精算師」

就這樣過了幾個月，後來疫情爆發，生意多少受到了影響，我也慢慢收手沒再繼續做了。

但老實說，娃娃機街邊店的沒落真的是早晚的事，疫情頂多只是個導火線。在疫情爆發前，我們就已經很明顯地感覺到夾客與幣量正在快速萎縮。

我認為最核心的原因是：當最瘋狂的夾客紛紛轉型成台主後，大家開始會計算成本了。 成本一算下去，就會驚覺自己以前實在太浪費錢了。

娃娃機的獲利模式大約分為兩種：

第一種：擺出真正值錢的商品 例如前面提到的金冠小海螺。如果機台難度調到大約兩倍的市價才能夾出（例如市價 700 元，難度調到 1,400 元左右），有些高手會拼「少少出」，有些人會「吃保保」。 快保夾的人心裡盤算的是「保一做一」：運氣好的話，投到 1,990 元保夾先拿出一顆，接著再投個 100 元左右幸運出第二顆。這樣算下來，台主賺到了錢，夾客其實也滿開心的。這就是商業上「峰終定律」的完美應用——只要最後有順利出貨，過程的挫折都會被結尾的喜悅給蓋過。

第二種：擺出「看起來很值錢」的商品 這類機台主打的是夾客的投資心理偏誤。夾客會合理化自己的行為：平常路邊賣 200 元的小東西自己連看都不看，但花了 400 元夾出來後，反而會自我安慰「這東西應該值 300 左右吧」，這樣算起來好像沒吃什麼虧。

然而，當第二種台子遇到轉型後的「台主型夾客」時，受損最為嚴重。因為大家的成本意識提高後，一眼就會看穿那個商品實際上可能只值 80 元。於是，那些原本夾了 400 元還覺得自己「不虧」的客群，就徹底消失了。

我的台子比較偏向第二種，只是因為商品對其他台主來說有「補貨」的實用價值，所以還保有一點第一種的特性。但在疫情真正來臨前，其實就已經明顯在走下坡了。

結語：商業的演化與不變的人性

我覺得夾娃娃這個短暫的狂熱行業，其實蘊含了非常多做生意與看透人性的底層邏輯。

回顧整個產業的發展，最後所有的中小企業（街邊小台主）還是不免俗地被大公司（大型親子樂園）給收編與淘汰，就像巷口的傳統柑仔店，慢慢被連鎖便利商店給取代一樣。

便利商店明亮乾淨，當然沒什麼不好；但有時候，看著街角那些殘存的「柑仔店」娃娃機，還是會忍不住想走進去逛逛。雖然現在大家都習慣去親子樂園抱著大包零食滿載而歸，但偶爾，還是會懷念那種在街邊店裡跟機台鬥智，最後被電（騙）一下的純粹樂趣。