《噓,別讓顧客知道原來你用了這一招》
你是否會好奇，每次的交易、廣告中，商人究竟塞了多少技巧，為什麼有些廣告你看了無感，另一些則會讓你剁手呢，最近參加了 歐陽talk書秀，裡面介紹了一本書《噓,別讓顧客知道原來你用了這一招》可以回答這個問題。
但在介紹這本書之前，讓我跟你說說前一陣子發生在我身上的故事。
我假日會喝點小酒，這麼多種酒，對我而言最特別的酒是琴酒，也不知道為什麼，可能是小時候看名偵探柯南裡，有個壞人叫琴酒讓我印象深刻，也可能是我第一次喝的調酒是琴湯尼。
雖然我並沒有覺得琴酒是最好喝的酒，但我總是會特別注意它，也常會自己調琴湯尼。除了調酒外，我也會買可以純飲的琴酒，其中有款亨利爵士我很喜歡。
上次去了酒專想買1支亨利爵士。老闆推薦了限定版的「夏至」亨利爵士，價格比起一般貴了40%。老闆說這支酒很搶手、很難買，上次某顧客一次帶了5支，而且也提供試喝，最後我手滑買了2支，老闆多送了我一張7-11的咖啡卡。
老闆可能是箇中高手，雖然他未必知道他用的技巧叫什麼名字。我本來也不知道，但看了《噓,別讓顧客知道原來你用了這一招》才知道我中了什麼招了。
首先，店裡提供試喝是屬於「互惠效應」，如果我今天在店裡試喝了三五種酒，最後就算沒挑到喜歡的，多少也會覺得過意不去，要消除這種不快，最簡單的方式，可能是隨便買個什麼，這對老闆來說就達成目的了。
再來，不管是老闆、酒商或是顧客，大家都愛「限量」、「季節限定」，這是利用了「損失趨避」的心理，顧客擔心以後再也喝不到，因此趁現在有機會時不要錯過。
如果一個東西很搶手，代表一定有過人之處，這是因為人性的「群聚效應」導致，在書中則是稱為「社會證明」。
老闆舉了某人買了5支的故事，買了5支實在有點瘋狂，但我因此被「錨定」了，我沒這麼瘋狂，不然…買個2支吧。
最後，老闆跟我在價格上達成了協議，我們一手交錢一手交貨，但老闆還是多給了我一張咖啡卡，這是書中說的「驚喜感動」。
人的頭腦很懶惰，如果可以不動就儘量不動，能抄捷徑就抄捷徑。這也是為了生活產生的機制，如果不這樣，每天將會被所有大大小小的決策耗盡能量，但也因此產生了許多心理偏誤。
書中利用人們心理偏誤，列出了8種推銷好招，以上是其中5種。如果你是一個經驗老到的商人，或許這些理論早就內化為日常了，但大部分人都沒這麼老練，財力也沒這麼雄厚。
所以我們需要找到某種方式來控制自己不要中招，這本書讓你認知商人的技倆，我認為就是其中一個好方法。你要嘛花在刀口，要嘛剁到沒手。
歐陽Talk書秀 每個月一次，利用晚上一個半小時帶你看一本不同領域好書，不管你是沒時間好好讀一本書，或是覺得自己常常在閱讀的舒適圈，希望能接觸不同領域的好書，歡迎來感受 歐陽立中 說書。
