《影響力:讓人乖乖聽話的說服術》理念好,行銷更要好

《影響力:讓人乖乖聽話的說服術》也是近20年的好書了,這期的 #歐陽Talk書秀 介紹這本書,我從裡面看到好多社會心理好書的影子。

像是《逆思維》、《快思慢想》之類的,相信都有受到這本書的啟發。

書裡講到了6大原則,其中讓我有既陌生又熟悉的是第6項,叫「承諾與一致原則」。

概念是一旦你做出選擇後,你就會傾向相信這是對的。

在行銷上這會應用在一些討厭的小地方,例如保險業務員會先問你會不會想在你意外後能照顧家人;車商業務會先問你是不是覺得安全性很重要,這些答案當然都是肯定的,誰不想這樣呢?

但買東西最終都還是要考慮價格或性價比,當你想拒絕一台安全性高的好車,或是可以在某種意外下起到保護作用的保險時,就會產生一種難以啟齒的罪惡感。

同理,大家買了車或房以後,大多就比較能包容一些小缺點,除了買錯這麼貴的東西有點丟臉外,其實我們更不願意面對,自己在這麼短時間就違反了一致性。

還有什麼也是這樣呢?你一定猜到了,股市也是一樣,當你買了一檔股票後,即使營收沒依你預期地開出來、獲利沒有跟上,你多半還是會很有耐心等著它甦醒的那天。

這在股市算是雙面刃,如果你保持一貫的嚴苛的話,要長期存股簡直是酷刑,但這也造成了股價腰斬再腰斬,仍然相信會重返榮耀的痴情故事。

其他5個原則,你日常生活中或多或少也有遇過,像是:
限時優惠,錯過不再→匱乏原則
歐陽立中 選書必屬佳作 →權威原則
Google地圖4.7顆星→社會證明原則
明星代言→好感原則
討價還價→互惠原則

總之,這是一本拆解所有推銷手法的書,但除了推銷或防範推銷外,這本書也有一些例子很適合用來推廣好的理念。

像是書中提到有一群人可能因為宗教因素,仍然不接受演化論,不論找再多權威專家來都沒用,但找了影星來闡述後,接受度反而提高了許多,這就是好感原則的應用。

又如讓本來不敢接近狗的兒童,常常接觸男孩與狗玩的影片後,有很高比例的兒童願意嘗試跟狗一起玩,這是社會證明原則的應用。

我常常在想,指數投資連巴菲特都大力推崇,但真的相信並且去做的還是少數,應該也是因為缺了行銷吧。

主動型基金、smart beta有較高的管理費,所以可以把預算花在行銷上了,他們可以請網紅、名人來推銷這個產品有多好,但指數型基金因為費用低廉,頂多就是一些人出書或寫文章推廣,所以大眾選擇前者的比例會高於後者也就不意外了。

在推銷之外,如果你也有些好的理念想推廣出去,我認為這本《影響力:讓人乖乖聽話的說服術》非常適合你,千萬不要錯過。

三明治先生
三明治先生
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